來源：中國基金報 作者：方麗孫曉輝
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公募行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展，基金公司以實際行動提升投資者獲得感，切實將是否符合持有人利益作為考核工作的標準。中國基金報記者了解到，近期不斷有基金公司嘗試將“客戶盈利比例”納入銷售人員的考核。
投資者盈虧比例
納入基金銷售考核
據(jù)中國基金報記者多方調(diào)查，有多家基金公司嘗試將投資者獲得感作為基金銷售考核中權(quán)重較高的一項內(nèi)容，并從定性和定量兩個維度不斷優(yōu)化。
“我們公司會對銷售人員所負責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶的盈虧比例進行考核，并逐漸提高權(quán)重，同時還會考核核心網(wǎng)點的覆蓋率和服務(wù)頻次。”一位頭部基金公司人士透露，即使日常銷售業(yè)績較好，若客戶盈虧比例不佳，考核結(jié)果也不會太好。
華南某基金公司一位市場人士也透露，正在探索以考核引導(dǎo)的方式，增強投資者的投基獲得感，今年開始從定性角度提出了新的考核要求。
“在原有的盈利體驗定性考核的基礎(chǔ)上加入定量指標，包括計算銷售部門存量或增量客戶正收益占比和同比情況，以此判定客戶盈利體驗是否得到提升。”上述人士表示。
德邦基金相關(guān)人士表示，公司投資和銷售體系的考核均已納入投資者收益指標：投資體系為“投資者長期投資收益”，銷售體系為“投資者實際收益”。銷售體系目前主要是從客戶滿意度進行評價，包括客訴數(shù)量、客訴處理滿意度等指標，同時也在試點投資正收益評價維度的一些參考指標。
“但該類指標涉及龐大的數(shù)據(jù)處理，以及不同性質(zhì)客戶的合理評價標準等實操問題。就我們了解，目前行業(yè)尚沒有特別成熟的操作實踐經(jīng)驗。”德邦基金人士表示。
滬上某大型基金公司內(nèi)部人士透露，該公司渠道銷售也設(shè)立了客戶盈虧情況的相關(guān)考核指標。
不僅基金公司，一些基金銷售渠道也有類似考核。
第三方基金銷售機構(gòu)——盈米基金就將用戶的獲得感作為重要的績效考核要求。把用戶的持有時間、復(fù)購率等因素作為績效考核參考因子，具有實操價值。
服務(wù)指標重要性提升
在公募基金向高質(zhì)量發(fā)展邁進的背景下，從唯規(guī)模論轉(zhuǎn)變?yōu)榧骖櫝钟腥双@得感與長期收益將是大勢所趨。
上述華南基金公司市場人士認為，獲得感是一種主觀感受，需要量化指標的支撐。比如將投資者教育相關(guān)活動的情況納入?yún)⒖贾笜耍龑?dǎo)銷售部門全面提升投教工作質(zhì)量。
德邦基金介紹，近年來公司銷售體系考核，除銷售業(yè)績類結(jié)果指標外，開始關(guān)注投資者教育、投資者評價等服務(wù)指標；反洗錢、職業(yè)道德、廉潔從業(yè)等合規(guī)維度的指標權(quán)重也在提高。
在提升投資者獲得感方面，不少基金公司從投研、銷售、產(chǎn)品等多維度著手，以提升客戶盈利體驗為導(dǎo)向，堅持逆向營銷。
華寶基金董事長黃孔威日前指出，基金業(yè)需要通過產(chǎn)品研發(fā)、投資、營銷等全周期管理，提升產(chǎn)品質(zhì)量和客戶體驗。在銷售上，以提升客戶獲得感為目標，以專業(yè)化服務(wù)提升信賴感。
“造成客戶投資獲得感不高、投資體驗感不佳現(xiàn)象的原因非常復(fù)雜，包括資本市場走勢、基金管理人投資能力，還涉及銷售機構(gòu)的銷售行為以及投資者主觀行為等。”某公司高管表示，針對“基金賺錢、基民不賺錢”這一行業(yè)痛點，適配的產(chǎn)品和有溫度的服務(wù)應(yīng)該成為兩大解決抓手。
上述高管認為，要做到這兩點，加強投資者教育和陪伴至關(guān)重要。“投資者服務(wù)和教育不能是錦上添花，而是要貫穿到財富管理服務(wù)的整個過程中，規(guī)模最終會是客戶理財體驗、盈利體驗改善后自然而然的結(jié)果。”
基金銷售考核的“指揮棒”正悄然生變，但這尚需要長時間才能見效。
上述華南某基金公司市場人士表示，目前看，在客戶端帶來的效果還不明顯，或者說傳導(dǎo)路徑還有待觀察。但至少在基金公司銷售團隊這一端，大家改變了過去銷售導(dǎo)向的粗放發(fā)展模式，對于怎樣提升投資者獲得感有了更加明確的目標。“但這是一個長期的過程，也需要市場參與各方的協(xié)同努力。沒辦法做到立竿見影，但至少可以在正確的道路上多做一些努力。”
